Funneling (o Digital Funnel)
L’idea di rivolgersi a tutti per colpirne qualcuno, come strategia di Marketing tradizionale che ha dominato a lungo in passato, oggi è stata superata dall’idea ben più efficace di Marketing mirato.
Il Funnel Marketing ne è un esempio in quanto si connette alla necessità di inviare il messaggio giusto verso un target specifico in grado di accoglierlo.
Si sviluppa lungo un percorso, sempre più particolare e raffinato, in grado di trasformare una persona sconosciuta in un cliente fidelizzato ed entusiasta, felice di aver scelto il tuo prodotto o servizio, e gratificato da assistenza costante anche dopo l’acquisto, attraverso:
- Supporto prezioso.
- Informazioni.
- Contenuti gratis.
Il funnel deriva dalla parola inglese ‘imbuto’, anche se probabilmente l’immagine che rappresenta ancor più efficacemente questo processo è un tunnel, attraversato da tante auto, molte delle quali anziché percorrerlo dall’inizio alla fine escono da uscite laterali, mentre solo poche giungeranno effettivamente alla conclusione. Allo stesso modo, non tutte le persone canalizzate in questa strategia di Marketing diventano clienti ma solo una piccola parte di essi giunge alla conversione finale.
Teoricamente la parte superiore del funnel è costituita da tutti quelli che vengono a conoscenza di noi, del nostro sito, di ciò che facciamo, delle nostre offerte. Soltanto una parte prosegue nel percorso perché ha un interesse, che può continuare col prendere una decisione e infine concludersi con l’azione dell’acquisto.
Ma praticamente non è così lineare. L’utenza che accede al sito può provenire da tanti canali, ad esempio da Google, da post tramite Social, dalle campagne Pay per Click, da Linkedin, da email, ecc. Il comportamento a seconda dei canali da cui provengono gli utenti è differente e influenzato da molteplici fattori.
Ad esempio, maggiori sono i passaggi (in termini di click) da effettuare nel percorso del Funnel, più è facile che gli utenti si disperdano, per cui è sempre consigliato ridurli al massimo per rendere efficace lo strumento!
Funnel – Content Marketing
Il Content Marketing è l’insieme delle tecniche per creare e condividere contenuti testuali e visuali pertinenti al brand finalizzati all’acquisizione e al consolidamento dei clienti. I contenuti possono essere di diverse forme: articoli, infografiche, video, guide, webinar, ebook, tool, buoni sconto, slide e video informativi, come ad esempio i tutorial, ecc. Lo scopo del content marketing non è direttamente vendere ma informare il cliente per creare engagment, cioè generare con esso una relazione stabile e duratura.
Per essere considerati esempi di Content Marketing, infatti, i contenuti non devono essere prettamente promozionali, bensì devono dare consigli, idee, suggerimenti ed essere funzionali per gli utenti. Si tratta quindi di contenuti che rappresentano risposte mirate a richieste specifiche dell’utente on line, su Google o sugli altri motori di ricerca, oppure contenuti che attirano il suo interesse sui Social Network o su siti settoriali.
Il Funnel visto dall’ottica del Content Marketing si incentra sui contenuti da offrire agli utenti. Prevede nella parte superiore dell’imbuto l’insieme dei visitatori, a cui andremo ad offrire contenuti differenti in base ai diversi livelli di posizionamento all’interno del Funnel.
Ad esempio, alle persone interessate all’argomento più che all’acquisto in senso stretto (che definiamo “prospetti”) daremo contenuti del tipo “how to”, cioè guide improntate all’utilizzo delle funzioni, attraverso video-grafiche di spiegazioni e istruzioni attinenti all’argomento che trattiamo, proponendo loro di iscriversi alla Newsletter in cui gli forniremo informazioni utili.
A coloro che giungono a metà del funnel invece offriremo contenuti diversi, sempre gratuiti, di tipo video-informativi sul prodotto, oppure dei case-studies, o ancora l’opportunità di iscriversi ad un nostro webinar. Purchè siano contenuti sempre più simili al prodotto che vogliamo vendere.
Quindi giungiamo agli utenti che sono arrivati alla fine del Funnel, a cui è consigliabile offrire ad esempio una brochure oppure un dialogo diretto, o un video demo di prova, tutti elementi di supporto fondamentali per convertire concretamente le visite in clienti.
Funnel – Email Marketing
Una tipologia di Marketing tanto sottovalutata quanto importante è l’Email Marketing.
Si tratta di un potente strumento attraverso il quale è possibile entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti, amici, estimatori, colleghi etc. e consolidarlo mediante un adeguato utilizzo.
Fare correttamente Email marketing infatti non significa semplicemente inviare mail promozionali o buoni sconto, bensì costruire una sinergia con i tuoi utenti, instaurare un rapporto di fiducia con chi ti legge; fare email marketing vuol dire conversare con l’utente, informarlo, fargli sapere quello che gli serve in modo che possa effettuare una scelta basata sulle informazioni che gli hai fornito e che lo aiutino a condividere i tuoi valori.
Se vuoi creare lead generation nella giusta maniera, facendo in modo che i tuoi utenti siano entusiasti di ricevere le tue mail, allora bisogna prima di tutto progettare un sistema di email marketing che possa apportare un grande valore a chi la legge.
L’attività di email marketing viene denominata anche lead nurturing, in cui si intende letteralmente nutrire i propri contatti con una serie di mail educative, finché saranno pronti ad effettuare l’acquisto.
Una corretta strategia di mail marketing è essenziale per realizzare un funnel di vendita efficace in grado di raggiungere gli obiettivi che hai pianificato.
Chiaramente, come per tutti i più efficaci strumenti di Marketing, anche per l’Email Marketing è necessario avere le corrette informazioni e le giuste competenze per utilizzarlo al meglio e sviluppare il nostro business.
Funnel – Landing Page
Una Landing Page (“pagina di atterraggio”) è sostanzialmente una pagina realizzata con l’obiettivo di convertire i visitatori del sito in lead (contatti) o in clienti.
A seconda di come è impostata può portare l’utente a compilare un modulo di contatto o indurlo direttamente ad acquistare.
In entrambi i casi però, l’obiettivo della creazione della pagina è unico ed è la conversione.
Ciò è l’elemento distintivo che rende queste pagine differenti da qualsiasi altra pagina web
progettata per la semplice consultazione di informazioni.
La Landing Page può essere di due tipi: quella diretta alla Lead Generation e quella diretta alla vendita.
La prima, detta anche “Squeeze Page” consiste in una pagina in cui è presente ben visibile un modulo di contatto in cui si chiede all’utente di lasciare i propri dati (come indirizzo mail, nome, numero di telefono, ecc.) con l’obiettivo di trasformare i visitatori in contatti al fine di poter stabilire con loro una relazione che possa successivamente portare alla vendita.
La seconda, detta anche “Sales Page“, consiste in una pagina in cui l’azione richiesta è protesa direttamente alla vendita, con rimando ad una pagina di “carrello” per la transazione immediata tramite le varie forme di pagamento on line.
Per disegnare landing in base allo stadio del funnel ti consigliamo di leggere l’articolo estratto da landing page efficace di luca orlandini.
Misurabilità
L’efficacia di una Landing Page è misurabile attraverso il “conversion rate” (tasso di conversione) che è il rapporto tra numero di visite e numero di conversioni.
Nel caso di una lead generation, ad esempio, se su 100 visite alla pagina otterrò 10 contatti, il mio conversion rate sarà del 10%.
Un conversion rate è un buon indicatore dell’efficacia della pagina, ma chiaramente va soppesato in rapporto alla tipologia del prodotto/servizio (vendere un prodotto è diverso che chiedere un indirizzo email in cambio di un contenuto gratuito).
Tracciamento delle conversioni
Per tracciare le conversioni di una pagina per la raccolta contatti la soluzione migliore è creare una pagina di ringraziamento (“Thank You Page“) associata, a cui si può accedere soltanto dopo aver compiuto l’azione obiettivo della landing.
In questo modo non solo si ringrazia gli utenti per averci fornito i loro dati, ma si riesce nel contempo ad avere anche un tracciamento delle nostre conversioni provenienti da ciascuna campagna di marketing che abbiamo attivato, utile a determinare quale canale di traffico porta più conversioni in modo da riuscire ad ottimizzare il budget della comunicazione.
Autore: Ove queste competenze manchino, potete rivolgervi al team della Cool Web Agency pronto a mettere a disposizione le proprie conoscenze per aiutarti nel mondo delle strategie di Marketing.