Scienze della persuasione: Origini ed utilità
i notri acquisti sono impulsivi, pensiamo di essere razionali ma non lo siamo affatto. (ricerca) Per questo nel neuromarketing si studia come guidare le scelte.
I principi di cialdini non sono gli unici ganci di persuasione. Sia il premio nobel “pensieri lenti e veloci” Daniel Kahneman (1998)sia “nudge, la spinta gentile” ci regalano altre tecniche interessanti. Esistono poi i Bias congitivi, altri elementi con cui giocare. Ma cosa ci facciamo con queste teorie? qualcuno le usa per fregare gli utenti, noi invece le proponiamo in veste etica. Bisogna conoscerle per aiutarli a scegliere. Di elementi ce ne sono davvero tanti (il libro del premio nobel è quasi 600 pagine), li spiegheremo, citeremo fonti accademiche e faremo qualche esempio di AB test che abbiamo prodotto in questi anni di lavoro. Non è una lista da imparare, ma da avere sotto mano quando volete testare delle ottimizzazione sul sito. Insomma è da usare come inspirazione.
Tecniche di persuasione: la gande lista
- Focus Effect: facciamo attenzione sono a poche cose. ne deriva di usare 3 elementi a confronto, di puntare sugli elementi di differenziazione
- Context Dependent Memory: tendiamo a dimenticare quando siamo fuori contesto. ne deriva che va rinforzato il messaggio su più canali, diamo al consumatori esempi di contesto. Ricorda al visitatore di ritorno quando era tornato.
- Self generation affect effect: se lo abbiamo capito ci piace di più (detto anche effetto ikea). Ne deriva utile chiedere domande ai consumatori, parli partecipare ai processi, o farli personalizzare prodotti/servizi.
- Affect Heuristic: decidiamo in modo diverso in base allo stato emotivo. ne deriva l’utilizzo di emozioni melancoliche o infelici quando l’utente ad esempio si vuole disinscrivere
- Facial Distraction: non possiamo resistere dal guardare le facce. ne deriva l’importanza di usare le fecce per attrarre l’attenzione e di dirigere lo sguardo verso elementi di interesse.
- Attentional Bias: facciamo attenzione alle cose che ci toccano emotivamente. Ne deriva l’importanza di accostare il brand ad un emozione positiva. La creazione di una Value Proposition (USP) emotiva da inserire nella parte più alta della pagina. o allontanare temi come privacy o terms e condition dagli elementi emotivi.
- Fear Appeals: combattiamo le minacce sono se ci hanno detto come sconfiggerle. Possiamo usare le paure degli utenti per rinforzare il messaggio.
- Reflection Effect: Siamo avversi al rischio quando abbiamo qualcosa da guadagnare, ma cerchiamo il rischio quando abbiamo qualcosa da perdere. ne deriva che quando vogliamo persuadere un utente a comprare è meglio usare i valori, quando deve fare qualcosa che non vogliamo (unsubscribe) meglio usare i dolori.
- Gaze Cueing: Concentriamo automaticamente il nostro orientamento sullo stesso oggetto che gli altri stanno guardando. Puntiamo le facce sule CTA 😉
- Forer Effect: Ci identifichiamo più facilmente con descrizioni della personalità vaghe, per lo più positive e generali. usa elementi generali come “il prodotto è perfetto per quel tipo di persone”, chiedi “sei quel tipo di persona che…”
- Cognitive Dissonance: Quando facciamo qualcosa che non è in linea con le nostre convinzioni, cambiamo le nostre convinzioni. é la storia della volpe e l’uva. ne deriva l’utilizzo di elementi come prezzi alti, difficoltà di ottenimento, difficoltà di eliminazione, non fornire troppi incentivi all’acquisto.
- Choice supportive bias: Ho scelto questa opzione, quindi le sue caratteristiche sono le migliori. Chiedi ai tuoi utenti con una survey perchè visitano il tuo sito o acquista quel prodotto.
- Ambiguity aversion: preferiamo opzioni che sono certe. Sii specifico nelle CTA,, spiega cosa succederà dopo, enfatizza ambiguità dei concorrenti, dai un offerta garantita.
- Blongigin & Confortmity: vogliamo far parte di un gruppo. crea community, connessioni e dialoghi.
- Paradox of Choice: amiamo massimo 3 o 5 scelte. è la storia delle 50 pizze in pizzeria. Usa solo una CTA, crea almeno 3 varianti di prodotto.
- Autonomy: Preferiamo le situazioni su cui abbiamo il controllo. Evitare step obbligatori, inserisci delle scelte (campi facoltativi di un form ad esempio), dai la libertà di andare avanti o indietro (breadcrumbs, o link indietro nel carrello, maledetti ecommerce). attenzione a premi e deadline.
- Visual Cueing: La nostra attenzione è fortemente influenzata da segnali visivi. Usa un segnale per mettere in evidenza cose.
- Endowment Effect: Quando possediamo beni, li apprezziamo più di quando non li possediamo. Usa i free trial, usa le politiche “reso grtuito”. chiedi agli utenti quanto pagherebbero così da dare un valore.
- Selft Efficacy: Siamo più propensi a compiere azioni quando crediamo nella nostra competenza. dai feedback instantanei sul corretto comportamento, evidenzia la semlicità delle procedure. usoa le pagine “how to”.
- Base rate neglet & rate fallacy: Siamo davvero pessimi con i numeri. non usare 88% ma usa 99%, non usare 0% ma il 20%
- Self Generation memory Effect: È più facile ricordare quando ci abbiamo pensato noi stessi. chiedi ai tuoi consumatori feedback e motivazioni
- Perceptual Incongruence: Prestiamo automaticamente attenzione a cose che non ci aspettavamo. Prova ad usare elmenti di sorpresa (come un colore, immagine o un font diverso). un tizio ha testato l’immagine di un ads al contrario, non scherzo, con +235 di CTR
- Status quo bias: abbiamo la tendenza a non fare nulla. ad esempio fare click sulla privacy un pop up funziona meglio di una stringa nel footer.
- Aviability heuristic: Se riusciamo a pensarci, deve essere importante. Usa aneddoti, esempi. Nei video in particolare abbiamo CTR più alti.
- Commitment bias or laborlove effect: Ci piace qualcosa di più quando ci abbiamo investito di più. Dai alle persone la possiiblità di personalizzare il tuo prodotto (o disegnarlo)
- Conceptual & Associative Priming: Segnali sottili influenzano inconsciamente i nostri pensieri, sentimenti e comportamenti. Studia dolori e valori dei tuoi consumatori
- Signalin triggers, reminders & alert: Anche quando altamente motivati e capaci, abbiamo bisogno di un piccolo promemoria per farci agire. Analizza il tempo migliore per il remind, analizza il media giusto
- Sparking Triggers: Spesso la nostra motivazione – e quindi le azioni – possono essere attivate piuttosto facilmente (torna sui social che hai 5 like che non hai visto). cerca di capire gli elementi emozionali
- Facilitation triggers: Spesso la nostra capacità di agire – e quindi la nostra recitazione – può essere attivata piuttosto facilmente. (1 click e hai finito)
- Repetition & Direct Priming. La ripetizione ci aiuta a imparare e a reagire in modo più rapido e semplice. Usa sempre il solito colore per la CTA
- Peak end rule: Il finale e la vetta più alta di un’esperienza determinano come la ricordiamo. usa un climax finale, metti un picco positivo alla fine.
- Domestic country bias: preferiamo prodotti domestici che importati. Inizia dal local, dii le tue origini
- Country of origin effect: Preferiamo prodotti provenienti da paesi stereotipati. Ricorda le origini e fai co branding.
- Mimicry: quando gli altri mimano il nostro comportamento ci piace di più. parla come lui , usa immagine di gente come lui che usa il prodotto
- Position Targeting: Siamo facilmente influenzati dai pochi attributi del prodotto che utilizziamo per fare un confronto
- Hyperbolic Discounting: ci piacciono i premi che arrivano prima e non dopo. rendi i tuoi prodotti disponibili prima.
- Equivalence framing: Il modo in cui le cose sono dichiarate o rappresentate influenza fortemente le nostre scelte (dimagrisci o perdi peso?)
- Front Loading: ci piace avere subito la conclusione. scrivi bene titoli e riassunti nelle prime righe di testo.
- Emphasis Framing: L’attenzione a sottoinsiemi specifici di aspetti rilevanti influenza fortemente il nostro giudizio
- la ruota della persuasione: ecco la lista completa