Amazon è uno dei principali punti di riferimento per i commercianti che vogliono vendere online. Poiché la concorrenza è agguerrita, è fondamentale sapere come creare offerte impeccabili per i propri prodotti. In questo modo, avrai la possibilità di competere per la Buy Box di Amazon e aumentare così le vendite complessive.
Come fare, dunque, per ottimizzare le offerte affinché soddisfino tutti i requisiti di Amazon? Poiché sono molti i fattori che esulano dal tuo controllo, è importante fare tutto il possibile per dare risalto alle offerte dei tuoi prodotti. Ottimizzandole potrai beneficiare di numerosi vantaggi, come l’aumento del CTR (percentuale di clic), della visibilità nelle ricerche e del CR (tasso di conversione).Esiste una serie di elementi su cui concentrarti, e noi ti forniremo gli strumenti giusti per farlo al meglio. In questo articolo esamineremo nel dettaglio le questioni legate a titoli, immagini, recensioni dei clienti e non solo. Analizzeremo anche altri aspetti delle offerte, ad esempio come renderle funzionali per la SEO (l’ottimizzazione per il motore di ricerca di Amazon) e come gestire al meglio l’inventario. Iniziamo!
1.Come scrivere titoli per Amazon in grado di generare conversioni
I titoli delle offerte hanno due finalità principali: aiutare le persone a trovare i prodotti che cercano, e incoraggiarle a fare clic per saperne di più.
Il titolo è fra le prime cose che balzano all’occhio degli utilizzatori di Amazon, nonché uno dei più importanti elementi su cui concentrarsi.
Un buon titolo non solo aiuterà il tuo marchio in generale, ma migliorerà anche le vendite permettendo ai clienti di trovare proprio il tuo prodotto attraverso ricerche pertinenti.
Prima di cimentarti nella scrittura di un titolo, devi essere a conoscenza delle specifiche linee guida di Amazon al riguardo e delle strategie di ottimizzazione. Iniziamo dalle linee guida.
Linee guida di Amazon per i titoli
Il requisito più importante da rispettare è la lunghezza del titolo, che non deve superare i 200 caratteri.
Amazon dichiara esplicitamente che tutti i prodotti con titoli di lunghezza superiore verranno esclusi dai risultati delle ricerche.
Lo scopo di questa limitazione è prevenire l’uso di parole chiave in eccesso (il cosiddetto “keyword stuffing”), ovvero la creazione artificiale di titoli molto lunghi nel tentativo di comparire in un maggior numero di risultati delle ricerche.
È importante anche comprendere gli obiettivi di Amazon: il titolo, secondo la piattaforma, deve infatti “facilitare la comprensione del prodotto da parte dell’acquirente”.
Tra le altre linee guida da rispettare, ricordiamo:
- Ogni parola deve iniziare con una lettera maiuscola, ad eccezione di preposizioni, congiunzioni e articoli come “e”, “per”, “il”, “un” o “in”, che devono rimanere in minuscolo. Non scrivere mai in maiuscolo intere parole
- Usa i numeri al posto delle parole (es. “5” invece di “cinque”)
- Per le confezioni multiple di prodotti, indica il numero di articoli contenuti
- È possibile abbreviare le unità di misura (es. “m”, “kg”, “cm”, ecc.)
- Specifica le dimensioni e il colore del prodotto, qualora l’informazione fosse pertinente e/o fossero disponibili diverse misure e varianti di colore
Non includere mai i seguenti elementi:
- Caratteri speciali (es. “!”, “?”, ecc.), incluso “&” che dovrai indicare con “e”
- Prezzo
- Quantità (a meno che non sia pertinente, come ad esempio nel caso di una confezione multipla di calze)
- Informazioni sulla tua azienda
- Frasi promozionali (es. “saldi”, “offerta”, “spedizione gratuita”, ecc.)
- Commenti soggettivi (es. “il più venduto”)
Come ottimizzare i titoli
Per ottimizzare i titoli per Amazon devi inserirvi diversi elementi, di solito in quest’ordine:
- Marchio: nella maggior parte dei casi, dovrebbe essere il primo elemento del titolo.
- Parole chiave: sono fondamentali poiché descrivono le caratteristiche del prodotto e contestualizzano la ricerca dell’utente.
- Numero del modello e altri elementi descrittivi (es. varianti di colore, quantità o misura): aiutano i clienti a confrontare i prodotti.
Utilizzando uno strumento di terze parti come DataFeedWatch, puoi sfruttare le informazioni già presenti nei feed dei prodotti e riorganizzarle nell’ordine più consono.
Che aspetto hanno i titoli di qualità?
Iniziamo mostrando l’esempio di un titolo che cerca di strafare:
Ti sei stancato solamente cercando di leggerlo? Nonostante figurino dei termini pertinenti come “Silicone Kitchen Utensils”, allo scopo di avvantaggiarlo in termini di visibilità, il titolo ha ampi margini di miglioramento.
Ecco un esempio di titolo migliore per un prodotto simile:
Questo prodotto ha un titolo conciso, che include tutti i dettagli necessari per permettergli di apparire nelle ricerche pertinenti.
Descrive il fatto che siano inclusi diversi accessori semplicemente usando la parola “set”, invece di elencarli uno per uno.
Sebbene Amazon consenta di utilizzare fino a 200 caratteri, la lunghezza consigliata per i titoli è inferiore a 80.
Secondo Amazon, i titoli con meno di 80 caratteri rendono più facile per i clienti trovare – e, infine, acquistare – un articolo. Le offerte con titoli di scarsa qualità potrebbero inoltre essere rimosse (ovvero nascoste dalla navigazione e dalla ricerca).
Amazon fornisce anche raccomandazioni sulla struttura del titolo in base alla specifica categoria dei prodotti.
Consideriamo ad esempio la categoria abbigliamento. Se vendi capi di vestiario, scoprirai che per questa categoria il formato raccomandato è il più rigido di tutti:
- Titolo principale del prodotto, categoria abbigliamento: marca + tipologia e/o taglia + nome del prodotto
Esempio: Nike, Scarpe da Running da Uomo, Roshe Run.
- Titolo secondario del prodotto: marca + tipologia e/o taglia + nome del prodotto + misura + colore
Esempio: Nike, Scarpe da Running da Uomo, Roshe Run, 43 UE, Grigio
Quando la prima parola del titolo è il nome del marchio, gli acquirenti avranno una maggiore consapevolezza del brand.
2.Come ottimizzare le immagini
Dopo che il potenziale acquirente avrà cliccato sulla pagina del prodotto, saranno le immagini a influenzare in modo significativo le probabilità di vendita. Anche per quanto riguarda i contenuti visivi è necessario attenersi alle linee guida di Amazon.
Requisiti per le immagini di Amazon
Ecco alcuni aspetti da tenere in considerazione nel selezionare le immagini a corredo delle offerte su Amazon:
- Utilizza uno sfondo di colore bianco puro.
- Mostra il prodotto nella sua interezza e solo ciò che è effettivamente incluso nell’offerta.
- Il prodotto deve occupare almeno l’80% dello spazio dell’immagine.
- Assicurati che l’immagine abbia una risoluzione minima di 1.000 DPI (punti per pollice). In questo modo viene garantita la qualità dell’immagine quando il cliente la ingrandisce con lo zoom.
Occorre prestare attenzione a diversi aspetti delle immagini; qualora i requisiti non fossero rispettati, Amazon potrebbe inviare una segnalazione in merito alla qualità.
Ecco l’elenco delle cose da non fare:
- Aggiungere testi promozionali alle immagini, come “saldi” o “offerta”
- Mostrare accessori che non sono inclusi
- Utilizzare immagini con bordi, filigrane o decorazioni, soprattutto per quanto riguarda l’immagine principale
- Ricorrere a disegni o schizzi
- Utilizzare immagini segnaposto
Fermo restando quanto detto sopra, è tuttavia consentito ricorrere a soluzioni che aiutino il cliente a prendere una decisione di acquisto più consapevole.
Ad esempio, anche se in generale bisognerebbe mostrare solo ciò che è effettivamente incluso nell’offerta, talvolta può essere utile inserire un’immagine contenente anche un altro oggetto che permette di capire le proporzioni del prodotto.
Come ottimizzare le immagini
Per dare risalto alle immagini nella tua offerta, segui questi suggerimenti per l’ottimizzazione:
- Usa il maggior numero possibile di immagini consentite
- Includi l’identificativo del prodotto nel nome del file (il codice ASIN di Amazon)
- Se possibile, utilizza foto di qualità professionale
Se scatti tu stesso le foto, assicurati che l’illuminazione sia adeguata e che il soggetto sia a fuoco.
Ecco un esempio di offerta con immagini di qualità:
Non necessariamente tutte le immagini devono ritrarre il prodotto. Puoi ricorrere anche alle infografiche!
Le infografiche sono immagini utili (spesso abbinate a testi) che possono fornire a colpo d’occhio un numero elevato di informazioni.
Utilizzale per sottolineare gli aspetti più importanti del prodotto, come materiali, modalità d’uso o caratteristiche specifiche.
Il 65% delle persone che vivono sul pianeta hanno uno schema di apprendimento visivo, ovvero acquisiscono le informazioni principalmente dalle immagini.
Non sempre gli acquirenti si soffermano a leggere tutte le informazioni riportate nelle pagine delle offerte; in genere, sono molto più propensi a guardare le immagini a corredo.
Questo esempio mostra l’utilizzo dei diversi accessori inclusi nel prodotto; inoltre, presenta piuttosto bene le informazioni specifiche sotto forma di vantaggi.
3.Descrizioni dei prodotti ed elenchi puntati
Come avviene su altre piattaforme di vendita, anche su Amazon la descrizione del prodotto è la sezione in cui fornire informazioni dettagliate sull’articolo in questione.
Una peculiarità delle offerte su Amazon è l’utilizzo degli elenchi puntati, che si trovano in una sezione distinta rispetto al paragrafo della descrizione.
Ed è proprio in queste due sezioni che puoi promuovere efficacemente la vendita dei tuoi prodotti.
Poiché non tutti gli utenti di Amazon arrivano a scorrere la pagina del prodotto sino alla fine, è utile inserire le informazioni più importanti nell’elenco puntato. Potrai parlare in modo più esaustivo del prodotto nella descrizione sottostante.
Come ottimizzare gli elenchi puntati
La sezione dell’elenco puntato si trova nella parte superiore della pagina, perciò rappresenta un’opportunità per attirare l’attenzione dei clienti e sottolineare gli aspetti chiave del prodotto.
Questi elenchi sono stati concepiti per essere semplici e veloci da leggere, perciò i loro testi non devono andare nella direzione opposta.
In particolare, non utilizzare frasi lunghe, tecnicismi o un linguaggio troppo forbito. Evita anche l’utilizzo eccessivo di parole chiave.
Hai a disposizione cinque punti, per i quali Amazon indica chiaramente le informazioni da inserire e il relativo ordine.
È bene attenersi a queste specifiche, inserendo al tempo stesso delle parole chiave in modo strategico.
Esiste una serie di specifiche linee guida da seguire; ricorda, in particolare, di non includere riferimenti al prezzo o termini promozionali come “saldi”.
Oltre alle regole stabilite da Amazon, ecco alcuni suggerimenti per l’ottimizzazione degli elenchi puntati:
- Usa le parole chiave, ripetendo quelle usate nel titolo e introducendone di nuove.
- Adotta uno stile conciso e separa i diversi elementi della stessa riga con un punto e virgola. Così facendo, potrai inserire un maggior numero di informazioni.
- Assicurati che tutti e cinque i punti dell’elenco siano leggibili a colpo d’occhio. È meglio segmentare i contenuti, piuttosto che scrivere delle frasi intere corredate di punteggiatura.
- Per far risaltare la tua offerta rispetto a quelle della concorrenza, descrivi i vantaggi del prodotto invece di elencarne semplicemente le caratteristiche.
Un esempio dell’applicazione di questi suggerimenti è il seguente elenco puntato, relativo a un robot da cucina:
Anche se prima non fossi stato interessato all’acquisto di un robot da cucina KitchenAid, forse questo annuncio ti ha fatto cambiare idea! Invece di elencare semplicemente le caratteristiche del prodotto, il testo si concentra sulle sue specifiche attrattive.
Come ottimizzare le descrizioni dei prodotti
Proprio come avviene con Google, anche su Amazon non è necessario che le descrizioni dei prodotti siano uniche. Ciò significa che puoi copiare le descrizioni, in tutto o in parte.
In ogni caso, ricorda di osservare questi requisiti importanti per le descrizioni:
- Devono fornire informazioni complete sul prodotto al potenziale acquirente, sottolineando i vantaggi di possederlo
- Devono includere le parole chiave
- Devono essere semplici da leggere
- L’ortografia e la grammatica devono essere impeccabili
- Utilizza la formattazione HTML (come ad esempio <br>, che crea paragrafi distinti)
Per quanto riguarda l’ultimo punto, la formattazione HTML permetterà al tuo prodotto di distinguersi, facilitando al tempo stesso la lettura.
Il seguente esempio mostra l’utilizzo della formattazione HTML:
È prevista una lunghezza massima di 2.000 caratteri, che talvolta può risultare limitante; ecco perché le descrizioni dei prodotti devono essere concise, pertinenti e utili per il cliente.
Qui KitchenAid ha optato per uno stile semplice ma informativo: è un esempio di descrizione ben scritta.
Anche se talvolta può essere utile scrivere una descrizione più lunga, in questo caso non è necessario: le caratteristiche dettagliate del prodotto sono già presenti nelle altre sezioni dell’offerta.
Al contrario, questo esempio lascia parecchio a desiderare:
Hai notato la differenza?
La descrizione in alto è chiara e fornisce informazioni utili. Quella in basso invece, pur essendo pertinente, non invoglia più di tanto ad acquistare queste calze.
Poiché questa sezione offre la possibilità di dare informazioni utili ai clienti, nonché di migliorare la SEO su Amazon, usare due frasi stringate non permette di sfruttarne appieno le potenzialità.
Per creare descrizioni ottimali per i tuoi prodotti, cerca di attenerti alle seguenti buone prassi:
- Comprendi chi sono i tuoi clienti
Conduci delle ricerche sugli effettivi dati demografici degli acquirenti, invece di presupporli. Forse dai per scontato che il tuo prodotto sia ideale per una specifica categoria di clienti, ma la realtà potrebbe essere ben diversa. Una volta che avrai compreso il tipo di persona a cui è indirizzata la vendita, potrai iniziare a scrivere in modo più mirato la descrizione del prodotto.
Per scrivere delle descrizioni orientate ai clienti, poniti le seguenti domande:
- Cosa vorrebbero leggere gli utenti?
- Quali sono le caratteristiche a cui probabilmente sono interessati?
- Che tono di voce è opportuno usare per rivolgersi a loro?
- Utilizza dei testi che siano semplici e veloci da leggere
Le persone che fanno acquisti online hanno una capacità di concentrazione molto limitata nel tempo, ma potrebbero comunque dover leggere la descrizione completa del prodotto per farsene un’idea più chiara.
Suddividi perciò il testo in elenchi puntati e sottotitoli, e utilizza caratteri di dimensioni diverse per mettere in risalto le informazioni più importanti. Uno stile più semplice e veloce da leggere migliorerà l’esperienza del cliente.
- Crea una prima bozza
Prima di lanciarti a capofitto nella scrittura di testi per migliorare il posizionamento dei prodotti sul motore di ricerca, crea dei contenuti utili che parlino ai clienti ponendosi sul loro stesso piano. Anticipa le domande più frequenti e fornisci informazioni utili che aiutino i clienti ad avere una chiara comprensione del prodotto.
Ricorda inoltre di presentare le caratteristiche e i vantaggi del prodotto. Realizza il testo tenendo conto di tutti questi aspetti, in modo da attirare i clienti e invogliarli all’acquisto. L’utilizzo di un testo persuasivo ti aiuterà a commercializzare il tuo prodotto e ad aumentare le vendite.
- SEO
Nell’ottimizzare i contenuti in ottica SEO, considera il motore di ricerca come se fosse una persona. In altre parole, quando l’esperienza da parte dell’utente è buona, è probabile che anche il motore di ricerca dia un riscontro positivo.
4. Come soddisfare i requisiti SEO di Amazon
Ricorda che Amazon è un motore di ricerca a tutti gli effetti, che dispone del proprio algoritmo chiamato A9. Per certi versi funziona un po’ come Google, ma dal punto di vista decisionale fa storia a sé.
Ecco gli altri fattori che influiscono sul posizionamento su Amazon:
- CTR (percentuale di clic). Determina se i clienti, quando vedono il tuo prodotto, hanno trovato o meno ciò che stavano cercando.
- CTS (percentuale di vendita). Questo parametro prevale sul CTR. Se il tuo prodotto è in competizione con un altro che ha un CTR maggiore, ma il tuo CTS risulta superiore, allora la tua offerta si collocherà più in alto per via della migliore percentuale di vendita.
- Parole chiave. Quelle che hai selezionato (dovrai fornirne sette) non sono visibili ai motori di ricerca esterni, come ad esempio Google; vengono usate per scegliere la categoria.
- Contenuti. Come avviene nei motori di ricerca tradizionali, l’algoritmo A9 analizza i contenuti della pagina del prodotto per quanto riguarda la densità delle parole chiave e il rapporto fra testo visibile e codice HTML.
- Recensioni. È risaputo che Amazon attribuisce una grande importanza all’esperienza e alla soddisfazione dei clienti.
Come scegliere le parole chiave per la ricerca
Dal momento che le parole chiave giocano un ruolo così importante per il posizionamento su Amazon, esaminiamo più nel dettaglio come scegliere le più appropriate.
Queste informazioni ti aiuteranno a stabilire le parole o i termini per i quali desideri che il tuo prodotto venga mostrato quando un cliente effettua una ricerca su Amazon.
Per quanto riguarda le parole chiave per la ricerca, hai a disposizione cinque campi in cui inserirle.
Ognuno ha una lunghezza massima di 50 caratteri e può contenere una o più parole, separate da spazi (attenzione: non utilizzare le virgole come separatori).
Poiché il titolo del prodotto è già indicizzato, non è necessario includerlo tra le parole chiave. Allo stesso modo anche UPC, EAN e Venditore sono già inclusi, perciò non occorre inserirli.
Ecco alcuni consigli per scegliere le parole chiave:
- A meno che non siano utilizzati dai clienti, evita i tecnicismi; prediligi invece le parole di uso comune.
- Usa solo parole o termini pertinenti.
Quest’ultima potrebbe sembrare un’affermazione ovvia, ma a volte è facile divagare coi termini quando si ragiona sulle caratteristiche e sui vantaggi di un prodotto.
Per orientarti nella scelta, prova a usare lo strumento per le parole chiave di Google per individuare un termine principale.
Cerca poi questo termine su Amazon per ricavarne delle varianti. Per farlo, inizia a digitare un’altra lettera accanto al termine e vedrai comparire dei suggerimenti.
5.Dettagli del prodotto
Si tratta di una sezione che molti venditori trascurano completamente, o a cui dedicano scarsa attenzione.
Qui gli acquirenti troveranno tutte le informazioni tecniche e specifiche che, all’atto pratico, potrebbero decretare la decisione finale di acquisto.
Immagina di cercare una scrivania adatta all’ufficio che hai allestito a casa tua, per cui le dimensioni potrebbero rappresentare un fattore importante.
Se in un’offerta queste informazioni sono più visibili rispetto a un’altra, è più probabile che sia la prima a effettuare la vendita.
Nella sezione dei dettagli relativi al prodotto puoi aggiungere informazioni come dimensioni, peso, codice ASIN e posizione nella classifica Bestseller.
Ecco i principali motivi per cui la sezione relativa alle specifiche del prodotto non va trascurata:
- Le caratteristiche dettagliate del prodotto possono dare maggiore risalto alla tua offerta
- La sezione può contenere informazioni fondamentali per le decisioni degli acquirenti
- Può aiutare a migliorare la visibilità su Amazon, soprattutto se sono presenti contenuti più dettagliati e utili rispetto a quelli della concorrenza
Quest’ultimo punto è fondamentale per il successo, perciò sii il più dettagliato possibile quando inserisci le specifiche del prodotto.
6. recensioni
È risaputo che i prodotti con un buon numero di recensioni positive sono avvantaggiati su Amazon, soprattutto nelle pagine dei risultati di ricerca.
Le persone, infatti, tendono a fidarsi delle opinioni altrui. Maggiore è il numero di recensioni per un prodotto, più viene considerato attendibile il giudizio generale espresso dagli utenti.
Ciò emerge chiaramente quando gli acquirenti confrontano prodotti simili.
Nell’esempio qui sotto puoi osservare la differenza tra due caffettiere a stantuffo: una ha migliaia di recensioni, l’altra solo 4.
I clienti potrebbero essere disposti a spendere qualche dollaro in più per acquistare il modello per cui il giudizio generale sembra più affidabile.
Per questo motivo è importante invitare il più possibile i clienti a scrivere delle recensioni sui prodotti. Per aiutarti, Amazon ti offre la possibilità di chiedere dei feedback ai tuoi clienti.
Puoi anche automatizzare e migliorare la gestione di questo processo, utilizzando uno strumento automatico per la richiesta di feedback. In questo modo, in una sorta di circolo virtuoso, costruirai una relazione di fiducia che invoglierà sempre più gli acquirenti a cliccare sul pulsante Acquista ora.
Un ulteriore vantaggio delle recensioni consiste nella possibilità di utilizzarle a livello pratico.
Dopo averne raccolte in numero sufficiente, leggile con attenzione e annota gli aspetti del prodotto che i clienti hanno apprezzato di più.
Potrai quindi utilizzare queste informazioni per aggiornare il testo a corredo del prodotto e migliorarne i punti di forza, ma anche per individuare nuove parole chiave pertinenti in base agli interessi degli acquirenti.
7.ASIN e categorie di prodotti di Amazon
Amazon utilizza le categorie dei prodotti e gli identificativi dei prodotti per gestire il suo enorme assortimento di articoli, e per mostrare agli utenti che effettuano le ricerche i risultati più pertinenti possibili.
Di conseguenza, è fondamentale che le categorie e gli identificativi dei prodotti siano corretti.
Per quanto riguarda le categorie di prodotti Amazon, ci sono due aspetti importanti da ricordare:
- Non equivalgono alle categorie di Google Shopping
- Mentre alcune categorie sono aperte, per altre è necessario ottenere l’approvazione prima di poter iniziare a vendere
L’ASIN (“Amazon Standard Identification Number”) è un identificativo di prodotto specifico di Amazon, che viene utilizzato in tutte le offerte. È visibile anche nella barra degli indirizzi:
Cosa fare se al tuo prodotto non è ancora stato assegnato un ASIN?
Poniamo il caso che tu voglia vendere un articolo unico nel suo genere, a cui non è ancora stato associato un ASIN nel database di Amazon.
In questo caso dovrai seguire un’apposita procedura per creare un nuovo prodotto. Dopo aver aggiunto una nuova offerta su Amazon, devi utilizzare i codici GTIN (Global Trade Item Numbers) del prodotto, che includono ISBN, UPC, EAN, JAN e GTIN-14.
Per approfondire l’argomento, consulta il nostro post su come creare un nuovo ASIN.
Un’altra risorsa utile: Come correggere l’errore “ASIN non valido” su Amazon
8.Inventario
Amazon disapprova quando i fornitori mettono in vendita dei prodotti senza però disporre di scorte sufficienti per evadere gli ordini.
Di conseguenza, mantenere aggiornata la disponibilità dei prodotti è di vitale importanza.
È possibile scegliere fra diverse opzioni:
- Disponibile
- X articoli rimanenti
- Prodotto esaurito, con l’eventuale data futura di evasione dell’ordine
Per evitare problemi puoi utilizzare uno strumento per la gestione degli ordini, come quello che offriamo noi: Amazon Order Management.
Questo strumento ti permette di automatizzare il processo di aggiornamento dell’inventario su Amazon.
il caso amazon prime
Il 15 e 16 Luglio in Italia è stato l’Amazon Prime Day(s), una due giorni dedicata ad offerte riservata ai clienti Prime di Amazon. Ma siamo sicuri che acquistiamo perché abbiamo davvero bisogno? Sono stati molti gli studi che hanno analizzato il comportamento d’acquisto del consumatore e le motivazioni sottostanti.
Riassumendo, sono due gli obiettivi nello studio delle motivazioni d’acquisto:
1. Definire il contenuto e la natura delle motivazioni che determinano la decisione di effettuare gli acquisti presso un esercizio commerciale
2. Segmentare la domanda, ossia classificarla in base alle varie motivazioni d’acquisto.
La natura delle motivazioni d’acquisto
Studi dimostrano che i benefici ricercati durante l’attività di shopping non sono solo connessi al bisogno di reperire i beni. Ci sono anche motivazioni non razionali sottostanti allo shopping:
– Personali come auto gratificazione, essere alla moda, uscire dalla routine, ecc;
– Sociali come il desiderio di mercanteggiare, di acquisire uno status di superiorità, di sentirsi parte integrante di un gruppo.
Altre motivazioni importanti sono derivanti da:
– L’anticipazione dell’utilità: si sperimentano in anticipo una parte di benefici e della soddisfazione che deriverà dal consumo del bene.
Quella sensazione di benessere derivante dal guidare la tua nuova auto, che arriverà tra due mesi…
– Ottimizzazione della scelta: assimilabile al senso di superiorità e appagamento che il consumatore ottiene quando trova esattamente quello che stava cercando
Ho visitato 10 siti web e ora sono sicuro che è questo il prodotto che cercavo e se lo prendo entro oggi ho uno sconto del 20%, ho fatto un affare…
Le motivazioni di natura simbolico-esperienziale
In letteratura sono state individuate quattro tipi di motivazioni di natura simbolico esperienziale derivanti dai bisogni:
1. Bisogno di identificazione: ad esempio essere riconosciuti a livello individuale, assumere uno status
2. Bisogno di affiliazione: esempio ricerca di contatti sociali, entrare a far parte di una community
3. Bisogno di affermazione: esempio bisogno di mercanteggiare, o superiorità rispetto al personale di vendita
4. Bisogno di rinvenire nuovi stimoli: uscire dalla monotonia e dalla routine
Acquirente vs Consumatore
L’atteggiamento verso l’attività d’acquisto è un fattore critico per segmentare la domanda.
È molto importante fare chiarezza sulla differenza tra Acquirente e Consumatore. L’acquirente è colui che acquista un bene o un servizio ed è la persona che usufruisce dei servizi del punto vendita (parcheggio, layout, ambiente, ecc). Il Consumatore è la persona che utilizza il bene o usufruisce del servizio acquistato dall’acquirente. Il consumatore potrebbe non essere nemmeno interessato al luogo dove il bene è stato acquistato.
Consumatore e Acquirente possono essere la stessa persona, ma non necessariamente.
Oggi in ferramenta Anna ha acquistato una pittura lavabile bianca che suo marito Luca applicherà questo pomeriggio sulle pareti della cucina. Anna è l’acquirente, Luca il consumatore.
Vale inoltre la pena identificare due figure contrapposte quando si parla di acquisti:
– Coloro i quali vivono il processo d’acquisto come un’esperienza con cui soddisfare i propri bisogni psico-sociali;
– Le persone che considerano l’acquisto solo perché utile a soddisfare un bisogno, parliamo quindi di “acquisto funzionale”
È quasi impossibile che una persona si collochi perfettamente in una delle due categorie sopra descritte; tutti noi invece vogliamo un’esperienza d’acquisto per determinati tipi di beni o servizi, mentre altri li acquistiamo solo per la loro funzione.
come si fa a generare l’appeal che crea Amazon anche nella rivendita tradizionale? Creando un ambiente esperenziale.
Ci sono tre fondamentali aspetti della shopping experience:
– I flussi di traffico della clientela
– L’atmosfera del punto vendita
– L’eccessivo affollamento del punto vendita
Flussi di traffico della clientela
Grazie a ricerche di tipo tracking, si rilevano i percorsi compiuti abitualmente dai consumatori. E’ stato pertanto possibile ottenere informazioni sui modelli di circolazione in-store, sui centri di attrazione, sui punti di congestione e sulle aree poco trafficate all’interno del luogo di vendita. Da queste informazioni si possono trarre alcuni suggerimenti per migliorare la redditività delle imprese commerciali. Ad esempio si possono ubicare prodotti ad acquisto pianificato nelle aree a basso flusso di traffico e viceversa destinare prodotti ad acquisto di impulso ad aree maggiormente trafficate.
Atmosfera
L’atmosfera e la qualità dell’ambiente, in particolare, generano percezioni ed esperienze nell’individuo. Quando questi si trova in ambienti che gli suscitano sentimenti di appagamento ed esaltazione spende maggiori risorse economiche e sosta più di quanto avesse progettato in origine.
Affollamento del punto vendita
La percezione e la reazione dei clienti con riferimento all’affollamento nel punto vendita è molto diversificata. Le ricerche su questo tema hanno dimostrato che la percezione di affollamento influisce su:
- Le strategie adattive per fronteggiare la situazione
- Livello di (in)soddisfazione pregiudicando gli acquisti futuri
C’è un modello di retail crowding che considera motivazioni di acquisto, vincoli di acquisto, percezioni e aspettative del visitatore come elementi che influiscono sulla densità percepita e su quella valutata. In seguito alla valutazione sull’affollamento del punto vendita, il visitatore pone in atto strategie particolari per destreggiarsi nell’ambiente affollato in modo da conseguire i suoi obiettivi di acquisto.
Tali strategie possono essere:
– il rinvio degli acquisti con bassa priorità;
– dedicare meno tempo allo shopping e alla ricerca di informazioni;
– minimizzazione dei rapporti interpersonali.